ROAS란 무엇일까?
오늘도 어김없이 마케팅에 대한 정보를 알려드리러 온 유스타임입니다. 저번시간에 언급한 대로 이번 시간에는 ROAS에 대해 이해하기 쉽도록 알려드리겠습니다. 여러분들이 마케팅에서 광고를 진행하게 된다면 무조건 이 ROAS를 체크하고 잘 알고 있어야 할 것입니다. 그리고 이 ROAS에 따라 기분이 들쭉날쭉하게 될 수도 있습니다. 저 역시 이 ROAS에 굉장히 민감한 편인데요. 마케팅에서 ROAS란 Return On Ad Spend의 약자로 광고비 대비 이익을 백분율 한 자료입니다. 광고를 돌리게 되면 광고비가 들어가게 되고 여러 채널에 광고가 노출되며 그 광고로 인한 수익이 발생될 것입니다. 이 ROAS를 잘 보고 효율적으로 돌릴 수 있어야 효율적인 광고를 할 수 있으며 좋은 마케팅을 하고 있다는 증거가 됩니다. 오늘도 어김없이 여러분들의 이해를 돕기 위해 예를 들어 설명을 해드리겠습니다. 우선 여러분들을 과일가게 사장님이라고 칭하겠습니다. 여러분들은 온라인으로 과일을 판매하고 있어 판매에 제약이 없습니다. 이 온라인 시장에는 마케팅이 필수이고 광고가 필수적으로 들어가게 됩니다. 여러분들은 이 광고를 돌리기로 마음을 먹고 다양한 채널을 알아보고 각 광고마다의 CPC를 확인하고 하루 적정 광고 예산과 광고 시간을 정하여 다양한 플랫폼에 광고를 하게 됩니다. 여기서 사용한 CPC도 마케팅 필수용어로 다음 시간에 설명해 드리도록 하겠습니다. 여러분들은 하루 광고비를 10만 원을 측정하고 광고를 돌려 다양한 사람들에게 여러분들의 과일이 노출되어 30만 원의 수익을 오리게 되었습니다. 단순히 본다면 여러분들은 10만 원으로 30만 원의 수익을 얻었으니 ROAS가 무려 300프로인 겁니다. 이것이 바로 로아스입니다. 이렇게만 보면 굉장히 좋다고 생각할 수 있습니다. 하지만 여기서 한 가지 더의 개념인 최소 ROAS에 대해서도 알고 있어야만 합니다. 여러분들이 10만 원으로 30만 원의 수익을 낸다면 20만 원의 이득이 생기고 모두가 광고를 돌릴 테지만 여러분들은 광고비 외에 다양한 분야에서 지출을 하게 됩니다. 예를 들어 참외를 판매한다면 참외 농장주와의 컨택 혹은 직판장에서의 경매를 통하여 참외를 낙찰받게 될 것이고 여기서 15만 원의 참외 원가가 들어간다고 가정하겠습니다. 참외를 포장할 포장박스가 필요합니다. 이 참외박스 구매에 또 3만 원이 들어가게 됩니다. 그리고 여러분들이 참외를 운송할 수단과 기름값 그리고 택배비 이것저것을 모두 합치니 2만 원이 소요된다고 한다면 여러분들은 30만 원을 판매한다고 해도 이득이 0가 되게 됩니다. 바로 이지점이 최소 로아스인데요. 이 최소 로아스를 넘겨야 그때부터 이 광고를 돌린 이유가 생기고 이득이 생기기 시작합니다. 로아스 300프로가 단순히 보면 높아 보이지만 최소 로아스를 알게 되면 생각이 달라지게 됩니다. 아무리 로아스가 1,000프로 2,000프로 간다고 한들 최소 로아스가 그에 다다른다면 이 최소 로아스를 넘기지 못하면 손해를 보게 되는 것입니다. 그러니 광고 계산을 할 때 단지 로아스만 알 것이 아니라 최소 로아스의 개념을 인지하고 있고 미리 계산을 해두어 어느 지점부터 광고의 이익이 발생하는지 잘 파악을 하고 있어야 합니다. 성공적인 로아스를 거두기 위해서는 어떻게 해야 될까요? 각 플랫폼마다의 CPC가 모두 다르고 로아스가 다를 것입니다. 전환이 잘되는 채널이 있는가 하면 전환율이 곤두박질치는 채널이 있을 것입니다. 대략 7일에서 1달 정도의 기간 동안에는 모든 플랫폼에 같은 광고비를 책정하고 돌려보고 한 달 후 광고 보고서를 확인해 수정을 해주어야 합니다. 각 채널마다의 특징이 다르고 사용 연령대도 다르고 계층도 다릅니다. 이를 모두 알아보고 여러분들의 상품을 구매해 줄 사람들을 찾아야 합니다. 예를 들어 참외라면 참외를 소비해 줄 타겟을 먼저 찾아야 합니다. 과연 어떤 사람들이 인터넷으로 참외를 주문해 먹을까요? 아마 10대, 20대들은 본인이 지출하여 참외를 먹는 경우가 그다지 많지는 않을 것입니다. 과일을 주로 소비할 수 있는 사람들은 30대의 젊은 부부들 자식을 키우고 있는 40,50대의 사람들일 겁니다. 그렇다면 이 사람들이 주로 활동하는 채널이 어딘지 잘 파악하여야 합니다. 각 연령대마다 주로 사용하는 채널이 다릅니다. 예를 들면 20대는 인스타그램의 비율이 높은 반면 40,50대들은 네이버 밴드의 사용량이 많습니다. 그렇다면 인스타그램 보다는 네이버 밴드에 더욱 적극적이게 광고를 하여야 합니다. 다음으로 전환율을 알아보아야 합니다. 여러분들의 상품의 CPC가 100원이라고 가정했을 때 100번 눌리게 되면 광고비가 10,000원이 나가게 되고 그중 5명이 전환이 된다고 합시다. 전환율을 높이기 위해서 광고 보고서를 확인하여 어떤 사람들이 광고를 누르고 전환이 왜 낮게 되는지를 파악하여야 합니다. 대표적인 이유로는 아쉬운 후킹 문구 혹은 복잡한 랜딩페이지 등이 있을 겁니다. 광고는 처음부터 완벽하게 돌리는 사람은 없습니다. 일단 돌려보고 거기서 얻은 광고보고서로 수정을 해가며 완벽한 광고를 만드는 것입니다. 그리고 여러분들의 상품이 과일이라면 주 소비층이 광고를 보고 전환이 잘 일어나는 시간대도 알아두어야 합니다. 아침과 새벽에는 상품을 구매할 의욕이 떨어집니다. 하지만 퇴근 시간대에 오후에서 저녁시간대에는 모두가 지치기 마련입니다. 직장인은 회사에서 지쳐오고 가정주부는 하루종일 업무에 지칩니다. 그 사람들은 보상을 받고 싶어 하고 같은 광고라도 이 시간대에 광고를 본 사람들은 더욱 전환이 잘 될 것입니다. 이렇게 광고 보고서를 잘 분석해 완벽한 마케팅으로 나아가야 합니다. 어떠신가요. 잘 몰랐던 ROAS이지만 개념을 이해하고 나니 마케팅에서 정말 중요하다는 것을 잘 깨달으셨나요? 여러분들이 사업을 한다면 원가절감이 필수일 테고 높은 광고비 지출을 잘 조정하면 원가절감이 효율적이게 이루어질 것입니다. 마케팅을 공부하는 여러분들은 늘 알아본 ROAS를 꼭 기억해 두시길 바라며 다음 이 시간에는 마케팅의 기본이 되는 마케팅 기본 공식에 대해 알아볼 테니 필참 하여 주시길 바랍니다. 감사합니다.